Wat is een MQL (Marketing Qualified Lead)? Betekenis en strategie voor B2B

In de wereld van B2B marketing vliegen de termen je om de oren. Lead gen, funneling, conversie-optimalisatie... maar er is één term die vaak de kern vormt van een succesvolle groeistrategie: de MQL (Marketing Qualified Lead).

Toch zien we bij vaak dat er verwarring bestaat. Wanneer is een lead "marketing qualified"? En waarom stokt de groei zodra deze leads naar Sales gaan? In dit artikel duiken we in de betekenis van MQL en hoe je de "MQL naar SQL funnel" optimaliseert.

Wat is de betekenis van een MQL?

Een MQL (Marketing Qualified Lead) is een lead die door marketingactiviteiten is binnengehaald en op basis van specifiek gedrag of kenmerken meer interesse heeft getoond dan een gemiddelde bezoeker.

Denk hierbij aan:

• Het herhaaldelijk downloaden van whitepapers.
• Het invullen van een specifiek contactformulier.
• Hoge betrokkenheid bij e-mailcampagnes.

In essentie zegt Marketing tegen Sales: "Wij hebben deze persoon opgewarmd, zij kennen ons merk en zijn klaar voor de volgende stap."

Het verschil: MQL vs. SQL

De grootste frictie binnen bedrijven ontstaat vaak door een gebrekkige definitie van de overdracht.

• MQL: Is geïnteresseerd in je content en oplossing (Marketing-klaar).
• SQL (Sales Qualified Lead): Is klaar voor een direct verkoopgesprek of demo (Sales-klaar).

Zonder een duidelijke MQL/SQL funnel verspilt je salesteam tijd aan koude leads, terwijl marketing leads aanlevert die nog helemaal niet willen kopen.

De MQL Checklist: Wanneer is een lead 'Qualified'?

Bij Overflow geloven we in data, niet in onderbuikgevoel. Om te bepalen of een lead een MQL is, kijken we naar twee factoren:

1. Fit (Wie zijn ze?): Past de lead binnen jouw Ideal Customer Profile (ICP)? Denk aan bedrijfsgrootte, sector en de rol van de persoon.
2. Intentie (Wat doen ze?): Hoeveel interactie is er geweest? Een eenmalige websitebezoker is geen MQL; iemand die 5 keer is terugekomen, je op Linkedin is gaan volgen en een case study heeft gedownload wel.

Waarom de funnel vaak faalt (en hoe je het oplost)

Veel bureaus focussen puur op het aantal MQL’s. Wij kijken liever naar de kwaliteit. Als Marketing 100 MQL’s aanlevert en Sales kan er niets mee, dan is je marketing niet effectief.

Onze tip: Organiseer een maandelijks overleg tussen Marketing en Sales. Bespreek de kwaliteit van de MQL leads. Is de definitie nog actueel? Sluiten de advertentieteksten wel aan bij wat Sales belooft?

Conclusie

Een MQL is meer dan een e-mailadres in je database; het is een kans op groei. Door de definitie scherp te stellen en de funnel naar SQL nauwkeurig in te richten, zorg je voor een kortere salescyclus en een hogere ROI op je marketingbudget.